办公用品亚马逊全球站点连续三年销量疯长,一文带你读懂背后秘密|

Amazon Business作为亚马逊的商业采购新站点，增速惊人。自2015年上线仅一年时间，便完成了超过10亿美金的销售额，并且在2018年的全球年销售收入超100亿美金。不仅如此，还有调查显示，92%的企业及机构买家使用亚马逊进行采购研究，而进行采购研究中的82%企业及机构买家在Amazon Business上完成交易。其业务覆盖了全球主力电商国家，包括美国、加拿大、日本、德国、英国、法国、意大利、西班牙、印度。多达数百万家企业及机构终端买家选择在亚马逊上通过Amazon Business进行企业长尾采购（长尾采购是指企业非核心战略采购的部分，其涉及的供应商数量占总数的70%以上。）。客户类型覆盖了教育机构、商业用户、医疗机构和政府四大类型，包括世界500强企业、大型医院、公立学校、地方政府、实验室、日托中心等用户。 越来越多的企业买家通过Amazon Business进行采购，并且采购体量逐年增加。而办公用品品类在Amazon Business全球站点连续三年保持两位数增长，增速惊人。而作为重要的企业相关品类之一，办公用品的企业及机构客户数量稳居亚马逊36大品类首位。同时，办公用品在Amazon Business的重点服务的四大企业及机构买家（商业用户、政府机构、医疗行业和教育机构）都位居其采购的top2品类，金额巨大，市场机遇可观。 为方便买卖双方的交易，Amazon Business各大站点（包括美国、欧洲及日本）买家端页面都设置了办公用品品类专属采购页面，这是少有的具有专属页面的品类之一。 制造爆款，选品技巧不能少 办公用品品类的产品众多，总体来讲可以分为9个子分类，分别为打印产品及耗材、纸类产品、教具文具、办公电子、书写工具、物流相关、日常用品、办公收纳、办公家具： l 办公文教类 推荐指数：★★★★★ 办公文教类产品主要包括黑板贴纸、透明包书套、感谢贺卡、键盘鼠标垫等，它们热销于美国、德国、英国和法国四个亚马逊站点。每年的1月至2月底的开工季及7月至8月的返校季是这类产品热销的旺季，它们常常受到K-12基础教育*机构和非盈利机构的青睐。 *K-12教育是美国基础教育的统称。“K-12”中的“K”代表Kindergarten（幼儿园），“12”代表12年级（相当于我国的高三）。“K-12”是指从幼儿园到12年级的教育，因此也被国际上用作对基础教育阶段的通称。 l 文档管理和桌面整理类 推荐指数：★★★★ 文档管理和桌面整理类产品主要包括透明分页纸套、带卡槽文件夹、文具收纳盒和文档收纳架等，多热销于美国、德国、英国、意大利和日本五个亚马逊站点。每年的第一、第三、第四季度是这类产品热销的旺季，K-12基础教育机构和商业服务企业爱为它们买单。 l 办公家具类 推荐指数：★★★★ 办公家具类产品主要包括：可调节办公桌、白板套装、办公椅等，热销于美国、德国、英国、法国和日本五个亚马逊站点，具有销售情况全年稳定，买家以K-12基础教育机构和商业服务企业为主。办公家具产品在各站点客单价高且销量都很大。 7大主要站点的独家热销品类 因为市场趋势、消费者使用习惯等差异，七大站点都有各自的独家热销品类。下面我们将针对美国、欧洲（英、法、德、意、西）和日本七大站点，列出办公用品品类中最具增长潜力的选品。 l 美国 ü 办公电子 办公电子类主要包括：打印机、碎纸机、扫描仪、投影仪、会议电话、文件平板扫描仪，名片扫描仪，会议用耳机等，都属于企业买家在办公中常考虑采购产品。 相比较而言，此类产品的第三方卖家竞争度较低。在这类产品上，比如打印机，碎纸机，投影仪等，买家对品牌卖家需要对产品做功能上的创新方能搏得一方天地（比如，投影仪除了办公室用，还可以在便携性方面做产品开发）。如果产品含锂电池，需要在卖家后台下载Exemption Sheet并注明产品中所包含的电池信息。 ü 书写工具 书写工具类主要包括：彩色马克笔套装、荧光笔套装、素描工具套装、白板笔等。在这个分类中，由于美国人喜欢创意类产品，所以与创意类相关的书写工具比如彩色系套装笔、水笔、马克笔自营有较大优势。另外，考虑到笔类产品平均客单价偏低所以建议销售这类型产品的卖家可搭配其他办公用品（如笔搭配本子，POS贴，计算器，马克笔搭配小挂板等）做成套销售。成套组的选品能为中国卖家赢得更多的机会。 需要注意的是，白板笔/油性笔属于做危险品审核。卖家需要提供MSDS Sheet且注明产品主要成分方可通过亚马逊的审核。 ü 教具文具 除上文提到的各站点均热卖的教具文具类办公用品细类之外，塑封机、软板、教室收纳袋等在美国站也有着较高的销量。比如，塑封机是很多教师青睐的产品。美国的教师在教学中会展示一些纸质图片。为了保护图片且被重复使用，所以，教师一般都会用塑封机将纸质教学展示产品进行过塑。而且，除了学校用，个人也会购买塑封机来保存重要文件。 ü 办公家具 除上文提到的各站点均热卖的办公家具类办公用品细类之外，办公椅、办公桌、文件柜、储物柜、视听设备车等品类在美国站也是十分畅销的。这些都是办公中必备的产品。 例如美国有个做医疗科技的企业，花在办公家具上的年度预算就达到上百万美金。对于这类大件产品，卖家需要特别关注包装和仓储物流。包装上建议做摔箱测试，以便能够大大减少在运输途中包装箱破损，导致客户差评。另外，大件由于补货方面不如小件灵活便宜，所以除了要通过FBA仓库发货，还要结合头程物流和第三方海外仓储服务达到成本和配送的最优化。 ü 物流相关 物流运输类产品因其使用频率高和适用范围广的特点，企业买家需求量较大，目前正处于高速增长中。物流相关类办公用品主要包括：物流标签打印纸、气泡运输包装袋、封箱胶带、标签打印机，条形码扫描仪等。建议卖家尽可能丰富产品线，打造一个物流相关产品的一站式解决方案，让企业买家可以很容易地通过你提供的多样化选品方案来解决物流产品方面的需求。 l 欧洲 在欧洲的五大站点之中，英国和德国两大站点交易额之和超过了总交易额的一半以上。除了以上提到的通用热卖选品外，这两大站点中也不乏其它优秀的选品。 据统计，在过去的2018年中，兼容墨盒，兼容标签带两大细分品类的B2B销量占比具有压倒性优势。一些B2B高潜力的细分品类同样增长迅猛，如装裱类、表格记录类、碎纸机类等等，中国卖家可以从这些细分品类中深度挖掘一下机会点。 高温装裱机，访客记录本在英国站点表现可圈可点；而德国站的企业买家则更偏向于选购门禁卡套，碎纸机等选品。这些选品目前中国卖家涉足较少，对于企业卖家而言蕴含着不可错过的机会。 每年的1月-3月，及8月开始的返校季及开工季都是办公类产品热销的旺季， 卖家可以相应的提前备货抓住销售旺季机会。 l 日本 由于日本企业买家对于办公家具及书写办公具有高品牌黏性，所以中国卖家主要聚焦在诸多小件的办公用品。截至19年第一季度 办公用品的交易额在日本亚马逊的网站总交易额已经达到5千万美金，在3P品类占比超20%，在B端买家采购订单 金额占比领先的品类。 除去上文中已经提到过的美国站和欧洲站的热销品外，日本站热销的办公用品还有名片夹、便利贴、标签贴（适用于打印机）、印章、桌面面板、显示屏支架、可扫描鼠标、电子笔记本等。 合规要求，政策红线不能碰 需要特别注意的是，部分品类的办公用品在亚马逊站点中受到当地法律法规的限制，需要满足当地法律法规要求后才可以进行销售。常见的品类安全审核类型以及申请文件如下表格所示： 想要爆单，先玩转特色项目 l 日本 Spot Buy（在线招投标) Amazon Business的Spot Buy项目使企业买家可以提供特定的产品采购需求，卖家收到通过账户经理沟通相应需求后可根据自身情况参与，这有效地将线下B2B采购中普遍存在的采购方式搬到了线上。 据统计，2018年企业买家共通过Spot Buy向中国卖家采购上万件办公用品，并在2019年多次复购。其中，企业买家行业集中在学校、物流运输及地产行业。这些Spot Buy在为更多的企业买家提供了大批量办公品类特定采购需求解决方案的同时，也为中国的卖家赢得了更大的B2B商机。 l 美国 RFQ（在线询价）和Spot Buy（在线招投标) 这两项功能可以让大家迅速提升品牌口碑，因此办公用品品类卖家可以进行相应设置。 亚马逊批发商城 在亚马逊美国站，办公用品类产品在批发商城很受欢迎。 美国站返校季（Back to School） 每年的7月中旬到9月底是美国的返校季（Back-to-School）。届时从幼儿园到大学，家庭到学校都有大量的文具用品的采购需求。每年返校季期间，亚马逊美国站线上也会对返校季活动开始各种促销活动。 企业线上采购已是大势所趋，并且增长势头越来越明显。Amazon Business美日欧站点发展成熟，成为越来越多客户可信赖的采购帮手，广泛多样的企业与机构买家不断增加的采购需求，进一步刺激亚马逊商采市场体量高涨。根据Forrester预测，未来5年，B2B电商市场的年化增长率高达10%！ 不怕不行，就怕不行动 扫码填写资料，加入Amazon Business 官方网站: gs.amazon.cn/amazon-business.htm 直播预告：Amazon Business百万企业高频复购的办公选品要点 时间：11月25日 下午2：00-3：30 • Amazon Business美欧日办公选品分站点看品类 • 办公用品大件仓储物流及合规问题 • 2020 Amazon Business招商扶持资源及常见问题 立即扫码进入直播预约页面 以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！