[全市场教育策略报告:跟谁学:Q3营收增长461.23% 大班模式规模效应...]

原标题：全市场教育策略报告：跟谁学：Q3营收增长461.23% 大班模式规模效应显著 来源：安信证券股份有限公司

写在前面：公司公布2019 年第三季度业绩报告，2019Q3 实现5.57 亿元收入（+461.23%）；三季度净利润从去年同期的68 万元人民币增至190 万元人民币，增速达178%；递延收入第二季度末的5.04 亿元增至本季末的7.78 亿元。我们将分析跟谁学营收高增长背后的边际变化。

业绩持续高增长-2019Q3 收入增长461%，连续第六个季度盈利：2019Q3 跟谁学净收入为5.570 亿元，同比增长461.23%，远超财务指引上限（2019 年第三季度营收应介于4.86 亿元至5.06 亿元之间，同比增幅应介于390.9%至411.1%之间）。主要由于K12 正价课付费人次增长以及向K12 学生收取的学费的上涨。三季度净利润从去年同期的68 万元人民币增至190 万元人民币，增速达178%；非美国通用会计准则净利润从去年同期的105 万元人民币增至2014 万元人民币，连续六个季度实现盈利。

后续业绩有保障-流水收入增速达461.8%保障后续业绩，公司预测2019Q4 营收指引为342.9%-353.8%：跟谁学流水收入-营收转换率约为60%，2019Q3 实现流水收入8.8 亿元（+420.7%）。2019Q3 流水对应确收5.57 亿元，同比增长461.23%，主要系学员数量的增加和课程学费的提升推动公司收入端高速增长。流水增速与营收增速同步，保障后续业绩稳定增长。2019 年Q4 公司的业绩指引为342.9%-353.8%。

三四线城市渗透提升-K12 业务收入占比超3/4，带动业绩快速增长：

自截至2017 年9 月30 日的第三个季度开始，K12 课程的收入开始大幅上涨，之后保持稳步上升的状态。2019Q3 公司核心业务K12 课程营收4.59 亿元（+525.5%），营收占比为82.41%。小学业务的增长最快，超过800%，规模达到了去年三季度的9 倍，小学业务在公司整体业务中的占比提升也很快，目前已经接近高中业务的占比。K12 业务中一线/新一线/二线营收占比48%；低线城市营收占比52%，较2019Q2 提升1 个百分点，公司在三四线城市渗透率提升。（公司电话会）

销售费用率居高不下-2019Q3 销售费用率上升至59.31%，预计Q4 运营利润率为20%：规模效应彰显，毛利率企稳回升，2019Q3 在70%以上。根据公司电话会，公司看好四季度以及2020 年度的经营利润率表现，预计达到20%。2019Q3 销售费用率上升至59.31%，主要系暑期营销为扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。2019Q3 销售费用为3.3 亿元，去年同期为3100 万元。公司销售费用率连续5 个季度保持增长。

大班模式规模效应显著-公司前十名老师贡献34.6%收入，付费人数同比增长240.2%：跟谁学是目前资本市场中唯一一家实现盈利的在线教育公司（2019 半年报），主要在于在线大班课模式。2019 年三季度，公司表现最好的前十名教师贡献了34.6%的收入，相比去年下降了1200个基点（12 个百分点）。除此之外，FY2019Q1 课堂平均人数已达980人/节，单节课程学员数量的大幅提高带动规模效应实现。2019Q3 经营性现金流为2.88 亿元，同比增长379.7%。报告期内跟谁学总付费人次达到82 万人，同比增长240.2%。

风险提示：政策风险，行业增速不达预期