分析|改换门庭后的在线一对一超越在线大班课的跟谁学?

2019年注定是不平凡的一年，尤其是在线教育。随着新东方在线、跟谁学、网易有道先后赴美上市，国家出台一系列的政策法规进行规范、整治的同时,也给予了大力的鼓励和扶持。野蛮生长的在线教育在经过优胜劣汰之后，重要赛道的商业模式得到验证，胜出者的优势明显，比如以跟谁学为代表的在线直播双师大班课可谓风生水起。

为何多家一对一机构掉头在线直播大班课？

据跟谁学2019年第三季度财报显示，营收同比上涨461.5%，净利润从去年同期的105万元上涨到2014万元，连续6个季度实现盈利，在线直播大班课的魅力可见一斑。

在K12在线教育机构中，跟谁学已经实现了持续盈利，可谓凤毛麟角。跟谁学将在线直播大班课发扬光大，这也使得不少烧钱的在线一对一机构迅速调转船头，扎进了在线直播大班课的领域。

2019年1月，猿辅导宣布砍掉一对一业务，专注K12在线大班课。成立于2012年的猿辅导，截止目前，至少已完成了7轮融资，可谓一年一个轮回，融资总额将近40亿人民币。

2019年6月，VIPKID创始人兼CEO米雯娟更是将公司的战略定为“一对一第一，蜂校第二”，也将大班课作为盈利的转折拐点。然而同样是经过多轮融资，VIPKID融资总额更是高达58亿元，在经过两年的风光无限之后，裁员、破产的传闻不断。

相较于两家独角兽数十亿元的融资规模，跟谁学A轮融资5000万美元上市的神话，注定将成为历史。

资本就像是一把双刃剑，为机构带来动力的同时，也要将创业者放在烈火上炙烤，而在线教育的残酷竞争俨然就是一部达尔文的进化论——物竞天择，适者生存，不适者被淘汰。

随着学而思网校、新东方在线、猿辅导、一课等教育公司的在线大班课品牌入局，以及有道精品课、企鹅辅导等互联网巨头在线大班课产品的加入，K12在线大班课的赛道一时间热闹非凡。

在今年暑期广告投放上，根据 36 氪统计，好未来、猿辅导、预计分别投入 10亿、 7亿、4 亿元，十余家在线教育公司投放总额总计约 30—40 亿元。

在流量贵、投放贵、获客难的时期，在线大班课相较于在线一对一、小班课更具盈利的能力，运营起来也更为高效。

在线教育机构的纵深战略

近日，洋葱数学召开发布会，联合创始人及CEO杨临风宣布将“洋葱数学”品牌名称变更为“洋葱学院”，将全面覆盖K12阶段的课程。

K12教育市场因其超刚需的特性，素来以“黄金赛道”著称。随着二胎政策的放开，中国将迎来新一波的婴儿潮，人口结构的变化诞生了庞大的教育市场，国民对教育的需求亦是与日俱增。

随着80后、90后逐渐为人父母，经过上一代人的铺垫，投入教育的经济实力倍增。早幼教受益于人口爆发的红利，新高考改革则催动着K12课外培训的高速增长，新兴的STEAM教育也逐渐引起国人的广泛关注，供给端多元化的需求产生了大量创投的机会。

像洋葱数学这样最初以数学或语文等单一学科切入的在线教育公司，随着市场竞争的不断升级，也在不断寻求突围的机会。

教育行业的创业者们一方面积极跑马圈地抢地盘，一方面在寻求扩大业务规模，意在原有的基础之上，上下纵深，深挖深耕；或者横向拓展，从语文、数学、英语等单一学科向包含物理、化学、生物K12全学科方向发展。

广阔的在线教育市场为何举步维艰？

发轫于2013年的中国在线教育，至今已走过了近6个年头，市场的风起云涌，既经历了高光时刻的风口期，也经历了资本退潮后的暗淡。

从传统教培巨头新东方、好未来到互联网巨头腾讯、百度，再到电商巨头阿里、京东，一时间数千家教育机构鱼跃涌入。在资本的助推之下，在线教育整体发展的不断提速，这在很大程度上或许破坏了企业原本的生长周期，随着在线教育热潮渐渐退去、资本回归理性，开始向头部机构靠拢，最后是强者恒强。

为由此产生的“副作用”就是，一些优秀企业到一定时间的节点，出现资金困难而无法融到资的局面，从而失去竞争优势，陷入恶性循环，最终资金链断裂，可见其影响巨大。

于是，在线教育出现了尴尬的局面，即市场规模庞大，但盈利困难。

数据显示，截至2019年6月，我在线教育用户规模高达2.32亿人，去年销售额就已超过2500亿，2019年年末我国在线教育市场规模有望突破3000亿元，预计2020年中国在线教育用户规模将达2.96亿人，市场规模将达到4330亿元。

2019年9月30日，教育部等十一部委 联合发布《关于促进在线教育健康发展的指导意见》明确提出，鼓励社会力量举办在线教育机构，支持互联网企业与在线教育机构深度合作，为在线教育的发展提供了政策上的保障。

随着技术的不断进步，在线教育随之迅猛发展，可以从三个方面来探讨在线教育的意义：

首先，从社会意义方面讲，在线教育打破了北上广深等一线城市对教育资源的绝对垄断，在一定程度上缓解了教育资源分布不均的问题；从另一个方面来讲也意味着更容易向四、五线城市下沉。

其次，从家长和学生的角度来看，为家长、学生提供了极大的便利，也创造了更好的学习条件，足不出户就可以学习全国各地的名师课不说，也大大提升了学生的学习效率。

最后，从在培训机构的角度上看，大大提升了优秀教师的产能，线下大班课至多一两百人，而在线直播大班课将突破人数的限制形成规模化，这对于培训机构来说，也就意味运营效率的大幅提升，更容易实现盈利。

作为已经实现规模化盈利的跟谁学，最初的挫折就在于平台模式，从瑜伽、健身到考研、K12，课程包罗万象，不够聚焦，对教师质量和课程质量无法保证。

在线直播大班课除了有着较强的盈利模式之外，名师一方面带来了规模化效应，在师资管理方面更为高效。例如：管理500名教师和管理10000名教师，哪个更容易管理？这一目了然。同时，对教师质量进行把控和监督，那么教学质量和结果也将得到有效的保障。

陈向东与他的跟谁学

跟谁学创始人兼CEO陈向东作为新东方2号人物，见证了新东方集团从一两百人到3万多人的发展历程，可以说是伴随着中国最早的一批教育机构崛起的人物，属于善打硬仗的角色。

成立于2014年的跟谁学，其初创团队的成员主要由来自百度、阿里、腾讯等的精英组成，陈向东凭借着对教育的深刻洞见和管理能力，带领团队一次次刷新了记录。

跟谁学初期由于以平台模式切入，变现场景缺失，加之多线并举，风头正劲的跟谁学陷入困顿。

2017年，跟谁学all in 到to C业务，聚焦K12在线直播双师大班课，同年9月，即实现了单月盈利。与市面上其他在线教育机构的主流打法不一样，陈向东采用的是“四两拨千斤”的打法，聘请线下5%的头部教育机构的教师，以不到2%的录用率严格把关，每一位教师都可谓是精英。

优秀的管理团队，加上卓越教师团队，仅用了一年时间，跟谁学就涅槃重生。

2019年6月6日，跟谁学成功登陆美国纽交所，成为第一家在美国上市的K12在线教育公司。

对比五家在线一对一公司，其中51talk于2016年在美国上市，主打高性价比的菲律宾外教，虽然三年来的业绩有所回升，但业绩依然乏力，无法打破“规模不盈利”的魔咒。

获客成本、转化率、复购率等问题如鲠在喉，限制了51Talk的发展，这些问题也是很多在线一对一必须要面对和亟待解决的问题，因为大部分在线一对一教育在资本寒冬来袭之下苦苦支撑。

相较于传统的线下课堂，在线教育创业更加考验团队的毅力、胆识和组织管理能力，以及对整个行业的深刻洞察和对整个时局的把控，这也是一个企业的制胜法宝。